我在中国工作的20余年间，跨国公司的商业环境发生巨大变化，但有一点从未改变：在技术和就业方面为中国创造了巨大价值的外资企业总会慎重考虑落户地点。因为它们明白与地方政府合作的重要性。反过来，为企业创造良好商业环境的地方政府也希望能够不断吸引高质量投资，从而为当地创造更多推动创新的高价值就业岗位。

1997年，我担任美国安德鲁电信器材有限公司总经理，因工作需要迁居苏州，当时的苏州工业园区以价值优势吸引了我们的投资。除完备的硬件设施，我们更看重苏州市政府的合作精神。我在为安德鲁公司效力的10年时间里，多次体会到一个强有力的合作伙伴是何其重要。那时，苏州市政府同我们一道为鼓励研发提供优厚政策，帮助我们培养高科技制造业所需的技术专才，在我们遇到知识产权问题时给予有力支持。从那以后，每次我和外企同行交流都会提到苏州，将其作为理想投资环境的典型案例。

随着中国经济的不断发展，对外商投资的类型也更具选择性，这也导致外企选择投资地点的标准发生了变化。最优秀且最具创新能力的外企都乐于投资建设高科技设施以及投入中国工人的培训，以获取价值链上游更高的效益。这一切的前提是能够在当地找到真心寻求双赢合作的伙伴。

举个例子来说，我在苏州工作期间与当地的楼氏电子有限公司比较熟悉。作为第四个入驻苏州工业园区开展业务的跨国公司，楼氏电子已与当地政府建立了长期的合作伙伴关系。楼氏电子生产包括麦克风、智能手机受话器和扬声器等声学组件，过去19年已在苏州投入巨资。由于就业岗位的要求已由基本的车间制造向陶瓷电容器生产这样的先进技术领域转变，该公司出资组织当地工人参加培训。与此同时，在由低端生产走向高端制造的过程中，该公司还将在苏州追加巨额投资，兴建新工厂并提高研发能力。

在中国开设工厂，劳动力价格是否低廉已不是最主要决策因素。像安德鲁公司和楼氏电子这样的外企在选择投资地点时，最看重当地政府的支持力度。与中国许多理想投资目的地一样，苏州的劳动力价格比其他城市要高得多。像安德鲁公司和楼氏电子这样，愿意为中国工人培训增加投入、为中国引入世界一流技术的外企，比低端行业的企业更符合当下中国经济转型的需求；与此同时，对外企来说，积极与跨国公司合作且经验丰富的投资目的地，比那些只能提供廉价劳动力的地点更具吸引力。

离开苏州后，我带领各类外商投资代表团走访中国许多省市。一般来说，跨国公司会对投资目的地的财税优惠政策比较敏感。但我在带团时最常听到的问题是，地方政府支持外企的力度到底有多大。

诚然，税收优惠或投资激励政策是重要的投资决策因素，但以制定培训项目、保护知识产权以及建设优质基础设施等形式体现的支持也具有同样重要的意义。因此，我对团里队员的建议是，要了解地方政府对企业的支持力度，需全面衡量其提出的具体支持措施。

举个例子，我刚到苏州的时候，苏州市兴建了一所能容纳400名学生的国际学校，而当时其预计能招收到的学生人数还不到70人。建立国际学校对吸引跨国公司以及居住在苏州的外籍人士颇为重要，当地政府意识到了这一点，因此能够未雨绸缪，为长远的发展做准备。后来事实证明这个决定是正确的：不到几年时间，原有的校舍已容纳不下了，于是又兴建一所能容纳1500名学生的学校。这个例子说明，苏州工业园区的制胜法宝源于其成功的规划及市领导通过合理的投资推动规划落实的坚定决心。

在中国努力实现成为创新型社会目标的过程中，毫无疑问，本土企业功不可没，跨国公司也为中国带来技术、资本，推动了创新。地方政府和跨国公司都需谨记：合作是维系双方关系的最佳方式，这点至关重要。双方必须理解对方的需要。根据我个人在苏州以及中国其他地区的经验来看，跨国企业与政府之前的合作并不总是一帆风顺，但很多地方政府与跨国公司通过寻找彼此的共同点建立了长久互利的合作关系，这样的成功案例不在少数。而其成功的关键就是寻求共同目标、建立相互信任。

(作者Michael Barbalas是苏州市荣誉市民，现居北京任咨询顾问，此前曾担任世界500强公司的中国区负责人并曾任中国美国商会会长)